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Editorial 65

Programación neurolingüística

La Programación Neurolingüística ( neuro = nervios y lingüística = lenguaje)

Es un modelo de comunicación conformado por una serie de técnicas, cuyo aprendizaje y práctica están enfocados al desarrollo humano y a la comunicación social.
Estudia cómo nos comunicamos con nosotros mismos (comunicación intrapersonal) y por ende cómo nos comunicamos con otros (comunicación interpersonal)

La Programación Neurolingüística (PNL) es una escuela de pensamiento pragmático que sostiene que en última instancia toda conducta humana procede de la "estructura o esquema mental" aprendido básicamente en la infancia.
Es posible reprogramar la estructura mental y cambiar creencias y comportamientos; es decir, que el ser humano puede potenciar los aspectos positivos de su inteligencia y personalidad y corregir fallas con el fin mejorar la calidad de vida.

Los tres elementos fundamentales de la conducta humana son:

1. El sistema nervioso. Que se encarga de recibir la información, de procesarla y de crear las respuestas necesarias para la vida
2. El lenguaje. El código utilizado por el cerebro es verbal. El cerebro percibe, procesa, analiza, imagina y crea en base a palabras. Esto significa que, en gran medida, el poder del cerebro depende de la cantidad y de la calidad del vocabulario que posee cada persona, es decir, del conocimiento que tiene la persona. "El mundo es para cada uno del tamaño de su vocabulario" Arturo Uslar Pietri. Por tanto, el vocabulario establece los límites de la inteligencia. Esta idea no es nueva, desde tiempos inmemoriales el ser humano ha sabido el poder que tiene la palabra.

La evolución de la especie humana y la evolución personal corren camino paralelo con el desarrollo del lenguaje.

Existe un lenguaje informativo (técnico, científico...) que es importante para progresar pero, por sí solo, no garantiza el desarrollo humano. El desarrollo humano supone la adquisición de un vocabulario humanístico relacionado con los principios, valores, sentimientos, conductas...

En la actualidad el lenguaje técnico y científico está ocupando grandes espacios del cerebro y se están reduciendo los espacios dedicados a lo humanístico. El resultado es que el ser humano se está robotizando.

3. La conducta es la forma de actuar de cada persona. La conducta depende de la estructura mental, la cual determina la forma de percibir la vida y de reaccionar a los estímulos externos e internos. Una vez establecida la estructura o programación mental se pueden predecir las conductas. Las conductas son aprendidas y pueden ser rectificadas.

 

Principios de PNL

Los orígenes de la PNL - Programación Neurolingüística se remontan a 1972. Sus autores fueron el informático Richard Bandler y el psicólogo y lingüista John Grinder. Estos autores se interesan más por saber "cómo" se producen los comportamientos que "por qué" se producen.
Consideran que toda comunicación consigo mismo y con los demás posee unas constantes que pueden ser aprendidas por quienes no las poseen.
Toda percepción sensorial determina un estado interior que a su vez produce un comportamiento.
Las percepciones están determinadas por las creencias y valores que el sujeto aplica según las circunstancias. De aquí la importancia de tener principios y valores bien definidos y de cultivar ideas, palabras y sentimientos positivos, porque de acuerdo a como somos por dentro percibimos el mundo exterior.

La PNL se basa en la observación y el "modelado" de la excelencia. Si una persona obtiene un logro, ese logro produce un cambio general de la mente, del cuerpo y de las emociones. El éxito es condición para cambiar.

La PNL se diferencia netamente de las escuelas de psicología, que se han basado históricamente en conceptos teóricos (olvidando su aplicación pragmática). Según la PNL, el logro se obtiene mediante la acción.

Características de la PNL

Define la realidad como una invención y no como un descubrimiento. Lo cual significa que el ser humano no ve el mundo exactamente como es, sino que lo hace a través de representaciones mentales que tiene grabadas del mundo. Esta es la razón por la cual, cada persona percibe el mundo a su modo.

La PNL es un medio de autoconocimiento. Ayuda a entender los procesos mentales. Describe cómo funciona la mente y cómo piensan las personas, cómo aprenden, se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian.

Proporciona herramientas y habilidades para mejorar la comunicación y reprogramar las actitudes y comportamientos.

Promueve la flexibilidad mental y conductual y la creatividad

Estimula el pensamiento transcendental con miras a un desarrollo humano emocional y espiritual.

Proporciona una visión amplia y profunda de la vida y de los acontecimientos. Nos da la capacidad de prever, de adelantarnos al futuro y desarrollar las capacidades que serán necesarias para triunfar el día de mañana.

Ofrece técnicas para superar temores, complejos, fobias, estrés...

Ayuda a desarrollar una actitud mental positiva y la capacidad de sobreponernos a las circunstancias más difíciles y mantener la motivación y la energía necesarias para vencer en los retos que permanentemente tenemos que afrontar.

Enseña a reaccionar de forma positiva a las críticas, a la envidia, a la competencia y a protegerse de los mensajes negativos y de las malas vibraciones que emiten muchas personas.

Ayuda a manejar los conflictos y las frustraciones.

Nos ayuda a ser más inteligentes, más creativos, más sabios, mejores personas, más felices, etc.

Ayuda a padres y maestros a educar de forma proactiva.

Las personas que conocen y aplican las técnicas de Programación Neurolingüística positiva, desarrollan un poder interno que les hace superiores en todos los aspectos.

En realidad, todas las personas realizan una autoprogramación neurolingüística durante toda su vida, debido a que pensamos, soñamos, analizamos y creamos en base a palabras y estos contenidos nos programan. El asunto es, cómo percibimos la vida, cómo sentimos las cosas y cómo reaccionamos ante ellas. Si nuestra actitud es positiva, entonces, nos programamos para el éxito, la libertad y la felicidad; en caso contrario, nos programamos para el fracaso y la frustración. Cada uno se programa a sí mismo y tiene lo que merece.

Si las personas conocieran los efectos positivos o negativos que producen las palabras y los pensamientos, las actitudes y los comportamientos, se cuidarían un poco más y si conocieran las técnicas para programarse en positivo las utilizarían constantemente.

 

Principios básicos de la PNL

1. "Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre"
Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear y no imponerse a la otra persona. Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la venta, pero no deje en el comprador la sensación de que lo ha manipulado o presionado.

2. "La relación viene primero, después la tarea"
Interactúe, comuníquese y relaciónese con el comprador, sumérjase en mundo de esa persona con las herramientas de la PNL.

3. "El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas"
Nunca se acerque a un comprador con la posición de que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que el necesita reconozca y respete los principios internos de cada quien, sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.

4. "Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución"
Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o un servicio, entonces adoptamos más la posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad del Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.

5. "La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades".
Muchos de nosotros en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen necesidades, solo queríamos gastar nuestro dinero, esto nos convierte en compradores compulsivos.

6. "La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta del vendedor".
Bajo el viejo enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la gente compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Hacer esto garantiza la frustración.